ブログの記事に絶対必要な“ベネフィット”
マーケティングやセールスライティングの世界でよく使われる用語の中に”ベネフィット”という言葉があります。
ベネフィットはブログ記事などのライティングにおいても、とても重要な要素になります。
この記事ではベネフィットとは一体何なのか？、またライティングにおいてどんな効果をもたらしてくれるのかを解説します。
目次
ベネフィットとは
ベネフィットとはセールス用語のひとつで、お客様が商品やサービスを買うことによって得られる“未来”の事です。
ただ、このベネフィットは”特徴”と混同されがちなところがよくあります。
例えばダイエットサプリメントを紹介する記事で、
・このダイエットサプリは脂肪の吸収を抑制してくれます
などと謳われている記事を目にすることがありますが、これらは製品の“特徴”を謳っただけで、ベネフィットではありません。
このダイエットサプリの記事でのベネフィットとは
- 彼氏と一緒に海水浴に行けるようになる・・
- スタイルでの劣等感を感じなくなり明るい自分になれる・・
- どんなファッションでもバッチリ似合うようになる・・
- 「別人みたい！」と会社の同僚に褒められる
このように商品を手に入れることで得られる未来を描かせ「欲しい！買いたい！」と思わせるのがベネフィットの役割です。
ちなみにダイレクト・レスポンス広告の世界的権威、ドリー・エリック・ホイットマンがベネフィットを説明するのに使った有名なコピーがありますのでご紹介します。
↓
「もしあなたがシャベルを売っている人なら、人々は長い柄の先に平たい金属片のついたものを欲しているのではないと理解すべきだ。彼らは美しい木々や色とりどりの花を植えて、もっと魅力的になるよう、とにかく穴を掘りたいのである」
引用元：ドリー・エリック・ホイットマン著｜現代広告の心理技術101
特徴とベネフィットの違い
”特徴”と混同されがちなベネフィットですが、特徴とベネフィットの違いを有機ELテレビを例に説明すると
この薄型テレビは「有機ELテレビ」で65インチの大画面。さらにテーブルスタンドはスイーベル（回転式）スタンドを採用しています。
特徴を謳うだけだと買い手にとって「それが何なの？ 私にとってどんな得がある？・・・」という疑問が残るわけです。
ベネフィットはそうではなく
有機ELテレビは液晶テレビやプラズマテレビのような放電スペースを必要としないためとても薄く作られているので、省スペースに設置することも可能ですし、引っ越しや部屋の模様替えの時などでもテレビ移動が簡単行えるのでとても便利です。
さらに発光材料に有機物を使用した自発光方式を採用しているので、液晶のように黒の部分が白っぽく見えることがなく、引き締まった黒を映し出すことが出来ます。
しかも65インチの大画面なので、映画を観るにしても、まるで映画館で観ているような迫力のある臨場感で視聴が楽しめます。
またテーブルスタンドはスイーベルスタンドを採用していて、左右に約30°画面角度を調整できますので、リビングダイニングのようなお部屋の場合、リビングからでもダイニングからでも快適に視聴が楽しめます。
- 有機ELテレビは従来の液晶テレビやプラズマテレビと何が違うのか？
- 有機ELテレビにするとどんな得があるのか？
- 大画面テレビだと何がいいのか？
- スイーベルスタンドが付いていると、どんなメリットがあるのか？
これらを示したのがベネフィットです。
「ベネフィットをセールスコピーや広告に盛り込むことができなければ、
今すぐコピーライターを辞め、人間相手ではない他のビジネスを始めるべき・・・」
こういわれるほど、ベネフィットはセールスライティングにおいて、とても重要な要素になります。
SONY（ソニー） とApple（アップル）の命運を分けたベネフィット
ちなみに、特徴とベネフィットの違いを顕著に表す有名な逸話に「なぜSONY（ソニー） は Apple（アップル） に 敗北したのか？」というのがあります。
これは決してSONYの技術がApple に劣っていたというわけではなく、マーケティングに違いがあったのです。
iPhoneで有名なAppleですが、実はSONYもiPhoneを作れるくらいの技術は持っていました。
ところがそんなSONYが開発したスマホは販売が不振でした。
この理由がベネフィットだったと言われています。
SONY と Appleのマーケティングの違いは「SONYはスマホを売ろうとしたがAppleはライフスタイルを売ろうとした」ということがよくいわれています。
つまりSONYは「このスマートフォンがいかに高性能であるか」というスペックや特徴ばかりを謳うのに対し、Appleは「このiPhoneをを手に入れればどんなライフスタイルを送る事ができるか」というベネフィットを謳ったのです。
これがSONYとApple の命運を分けた大きな違いだといわれています。
ベネフィットを顕著に表す”日本で1Boxカーが流行っている理由”
少し余談になりますが、モータージャーナリストの徳大寺有恒さんという人を ご存知でしょうか？「間違いだらけのクルマ選び」というベストセラー本を書いた自動車評論家です。
既にお亡くなりになられてはいますが、クルマ好きの人なら知っている方も多いのではないでしょうか。
なぜ私がこんな話をするのかというと、私が初めてベネフィットについて知らされた時、この徳大寺さんが話していた、あるフレーズを思い出したからです。
それは、「なぜ日本ではこんなにも1Boxカーが流行っているのか？」というインタビュアーの質問に徳大寺さんが答えていた時の事です。
徳大寺さんはその質問に
「別に日本人は1Boxカーが欲しくて買ってるんじゃないんですよ。
1Boxカーを買う事によって、今の自分の生活に何らかの変化が起こるのでは？という期待感で1Boxカーを買うんです。」
と語っていました。
日本のファミリーカーといえば圧倒的にセダンが主流だった
それまでの日本のファミリーカーといえば、圧倒的にセダンが主流でした。
日曜日ともなればお父さんはクルマ（セダン）を運転し家族とどこかに出かける・・・
セダンといっても、それこそ、カローラ―からクラウンまでと、車体サイズや室内空間の広さは様々ですが、どんなサイズにせよセダンでの家族4～5人が乗ったドライブはさすがに窮屈さは否めません。
後部座席の真ん中に座らせられた人など、「家で寝ていたほうがよかった！」と思うでしょう。
そこで、そんなクルマ社会を送っていた日本に、突如到来したのが1Boxカー（ミニバン）だったわけです。
ミニバンには家族5人が悠々とくつろげるほどのスペースユーティリティがあります。
- このクルマならゆったりとドライブが楽しめて、妻や子供に窮屈な思いをさせないで済む・・・
- 週末には天体望遠鏡を後部座席に積み込んで、子供たちと天体観測に行くことができる・・・
まさに「ベネフィットが欲しくて商品を買う」ですね。
ブログで”ベネフィット”をどう活かすのか？
アフィリエイトのブログで、お勧めの商品やサービスを紹介する記事を書く際、 商品の特徴やスペックを謳うだけでなく、この「ベネフィット」を盛り込んで記事を書けば、ブログ訪問者は購買意欲を掻き立てられ、商品を購入してくれる確率が大幅にアップします。
下記に、商品のレビュー（感想や批評）記事で「ベネフィット」を入れて記事を書いた場合と、そうでない場合を比較してみました。 一例として「ノンアルコール育毛剤」を例に説明します。
ベネフィットを入れた場合と入れない場合のレビュー記事比較
上段の図はベネフィットが入っていないレビューです。「薬用・・」や「無香料・・」「ノンアルコール・・」という文章は、成分や特徴だけを紹介している悪い事例です。
そこで、それらの”特徴”をベネフィットに変換すると下段のようになります。
このように、単に成分や特徴をを謳うのでなく、「それらの特徴がどんな”未来”をもたらしてくれるのか（ベネフィット）」を示すことが、レビュー記事ではとても重要になります。
このベネフィットを単に文章に添えるだけで「自分もあんな風になれる！」という二次的メリットを思い描かせ「欲しい！」という欲求を駆り立ててくれるので、商品を購入してもらえる確率はかなり向上します。
まとめ
買い手が心を揺さぶられるのは商品の特徴やスペックではなく、その商品を買うことで得られるベネフィットを感じた時です。
ブログ記事で商品を紹介する際は特徴やスペックを謳うだけで終わらず、その商品の“ベネフィット”を必ず添えるようにしましょう。
人は特徴やスペックでモノを買うのではなく“ベネフィット”が欲しくてモノを買うということをぜひ覚えておいてください。
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